在决定开设婴儿游泳馆前,每个老板心中都有这样一个场景:妈妈带着宝宝来洗澡,店员一边给宝宝服务,一边给妈妈推荐商品。的确,每个宝宝来店里洗澡,至少要呆30分钟甚至更长时间,这可是难得的接触顾客的机会。但现实是怎样呢?
2016年5月,云南曲靖某宝宝店的婴儿游泳馆,因操作人员未经过专业培训,在孩子溺水时未能及时采取措施,导致孩子死亡。
2016年6月,成都某连锁婴儿游泳馆因现金流断裂,宣布破产。
婴儿游泳馆不开无法培养顾客粘性,但开了坪效降低,还有安全隐患。怎么办?
让我们来看看发生在这些门店的故事:
案例一:专业自信,真心关爱
这是发生在湖北恩施爱婴世界,育儿顾问特训营308班的学员耿文艳身上的故事:
有个宝宝过来洗澡,我在服务这个宝宝的时候,观察到宝宝有点鸡胸,从交谈中了解到宝宝一岁零三个月才会走路,且有点内八字。
我还观察到宝宝头发后面有一圈白圈,问宝爸:“宝宝晚上睡觉的时候是不是爱出汗?”
宝爸说:“是的。”
我提醒他们:“宝宝有这些症状,是缺钙的表现,要及时补钙和鱼肝油。”
宝爸引起重视,立即给当医生的姑姑打电话询问,姑姑也认可我的推论。洗完澡出来后,听了我的建议购买了钙粉和鱼肝油。而且我还告诉他,最起码是要吃两到三个月。
PS:在给顾客提供婴儿游泳或洗澡服务时,可以全面观察了解宝宝的生长发育情况,为宝宝提供最好的生长发育解决方案。专业和自信,对宝宝发自内心的关心爱护,是本案例的亮点。
案例二:顾客不是用来赢得辩论的
这是来自浙江苏溪贝贝母婴,育儿顾问特训营326班学员兰燕的故事:
这是一位新客,带宝宝过来洗澡。我一边给宝宝脱衣服,一边与宝妈聊天:“有没给宝宝吃鱼肝油呀?”
宝妈:“没有。网上说只有双胞胎才须要吃鱼肝油的!”
天啦!这是那个网页的歪理。
因为老师说过不要急于着纠正顾客的错误,所以我没反驳,继续给宝宝洗澡,继续聊家常。聊天的过程中发现宝宝夜里睡觉喜欢开灯。
我跟宝妈说:“我女儿以前也是爱开灯睡觉,最后导致斜视了,我们花了很多时间给她调护。”
宝妈急着问:“有什么方法可以预防的?”
我告诉她:“我一直给我家女儿吃鱼肝油,现在11岁了还在吃!”
宝妈接着问:“吃哪种比较好呀?”
顺理成章的把门店主推的高培鱼肝油卖出去了。
PS: 顾客不是我们的辩论对象,当发现顾客有一些认知错误时,不要急于纠正,这样会引起顾客反感,适得其反。在为宝宝提供洗澡服务时,我们有足够时间与顾客交流,在服务过程中,无论顾客认知有多奇葩,都要保持与顾客聊天,一旦找到恰当的机会,循循善诱,最后赢得顾客。
案例三:找到痛点,形成共鸣
这是来自浙江荷叶塘贝贝母婴,育儿顾问特训营326班学员范连会的分享:
一个老客过来洗澡,边逗宝宝玩边聊家常。看见爸爸带着眼镜,问宝爸戴眼镜多久了,眼睛近视的程度。
“鱼肝油家里还有吗?”
“以前吃过一盒后就没再吃了。”
“宝爸你有近视,鱼肝油一定要坚持给宝宝吃,一般父母有近视的,宝宝发生近视的几率也比较大。而添加鱼肝油有助于视力发育,有效降低近视的几率。我们家女儿18岁了还在吃鱼肝油呢。”
“那就拿一盒吧!”
PS:鱼肝油的买点有很多,但顾客购买的理由只要一个就够了。找到痛点,形成共鸣,方可一步到位。
经过培训,拿证上岗的育儿顾问,才能提供专业的服务。她们不仅提高了顾客体验,还能做好关联销售,提高客单价。这才是每个老板开婴儿游泳馆的初衷,对吗?